Discussion

Devenir un pro de la négociation

Note : 21
lancé par Locknar le 04.11.2018
6 réponses
dernier par Onmyoji le 09.11.2018, 01h10
Bonjour à tous,

Je voulais aborder une phase importante dans la vie d'une personne que l'on retrouve dans le travail pour demander une augmentation, pour acheter une voiture, acheter une maison... Il s'agit de la négociation.

Je pense que personne ne naît bon négociateur mais qu'on peut le devenir avec de l'entrainement, en développant la confiance en soi, l'image de soi, la façon dont on communique, etc....

Alors voila le sujet est lancé, comment d'après vous peut-on devenir un bon négociateur? Quelles sont vos astuces pour faire pencher la balance de votre coté?

J'ai commencé à lire un livre sur le sujet. Ils donnent dès le début des petits conseils comme le fait de commencer en premier à proposer un prix, le fait de démarrer la conversation en parlant du beau temps pour paraître aimable...

Sachant que la négociation commence à partir du moment ou on dis non, il semble évident qu'il faille déjà apprendre à dire non quand on est pas d'accord.

Que pensez-vous de tout cela? :D
    Notes et commentaires reçus par ce post :
  • +1 (Bonne idée !) le 06.11.18, 22h52 par Jalapeno
  • +1 (Bonne idée !) le 07.11.18, 14h26 par Perlambre
  • +1 (Bonne idée !) le 08.11.18, 08h39 par The_PoP
Locknar a écrit:
Alors voila le sujet est lancé, comment d'après vous peut-on devenir un bon négociateur? Quelles sont vos astuces pour faire pencher la balance de votre coté?

Il y a plein de choses à dire sur le sujet parce qu'effectivement la négociation se pratique au quotidien, dans plein de domaines. On ne s'en rends pas toujours compte, on ne se l'autorise pas toujours mais on peut négocier énormément de choses.

Selon moi, il faut déjà avoir les qualités suivantes :
  • de l'intelligence sociale
  • du culot
  • de la culture générale (ou de la bonne documentation)
De l'intelligence sociale pour comprendre à qui on à affaire. Quelle est la marge de manœuvre de la personne avec qui on négocie ? Ou est son intérêt ? Est-ce qu'il s'agit du boss ou d'un intermédiaire qui devra rendre des comptes ?

Du culot parce qu'on peut négocier beaucoup plus souvent et dans beaucoup plus d'endroits qu'on ne le croit.

On ne négocie pas avec une caissière de supermarché. Elle n'a aucun intérêt personnel à vous faire une ristourne, elle risque même de se faire taper sur les doigts si elle s'y risquait.
Par contre le gérant ou un indépendant a toute latitude pour négocier (ex : j'arrive généralement à négocier un prix quand j'achète 10 bières dans un night-shop :mrgreen: ). C'est à vous d'utiliser de bons arguments.

D'ailleurs dans l'absolu, un bon vendeur ne vous fera jamais une réduction "juste pour vous faire plaisir", quoi qu'il en dise. S'il vous fait un bon prix, c'est parce qu'il a quelque chose à y gagner (vous fidéliser, vendre en gros, vider son stock, etc.).

Il est aussi très important de bien vous renseigner sur la valeur réelle de la transaction. Si vous négociez un objet, savoir quel est son coût réel (coût de fabrication et de transport). Quels sont les coûts annexes (marketing, marge des intermédiaires...). Si vous négociez une augmentation, quelle est votre valeur (quel est le barème de votre salaire, mais aussi quelle est votre importance pour l'entreprise, est-ce que vous êtes facilement remplaçable, etc).

On a donc un interlocuteur avec un objectif A et vous avez un objectif B. Selon moi, l'erreur la plus courante est de croire que vous arriverez à atteindre votre objectif ou de le dévoiler d'entrée de jeu. Dans une négociation, vous atteindrez forcément un compromis, qu'on pourrait appeler l'objectif C. Si vous atteignez votre objectif B, c'est que vous étiez dans une position de force, du coup ce n'était pas une négociation :D
Et proposer un objectif irréaliste (un objectif B trop élevé ou trop bas), montre juste à votre interlocuteur que vous n'avez aucune idée du prix réel et ça va généralement jouer en votre défaveur. Soit il va prendre ça comme un manque de respect et il va vous envoyer chier, soit il va se décourager et s'adresser à quelqu'un de plus avisé.

L'astuce c'est donc d'avoir un objectif C réaliste et d'utiliser l'objectif B comme levier pour l'atteindre. C'est ce qui se passe dans une négociation classique, type achat de voiture (mettons une voiture d'occase dont la valeur réelle est de 4500 € à l'argus) :
Vendeur : je vends la voiture à 6000 €.
Acheteur (liste les défauts) : il y a une griffe sur la portière, la batterie est morte, je dois changer les pneus, je vous en propose 4000 €.
Vendeur : allons, ça reste une bonne occase, elle tiendra encore bien 10 ans, je peux vous la faire à 5000 € dernier prix...
Et ça peut continuer comme ça jusqu'à ce qu'on trouve un compromis. Si le vendeur et l'acheteur ont tous les deux une idée de la valeur réelle, c'est une négociation "pour la forme", ils savent tous les deux que la bagnole partira autour de 5000 €... mais n'utiliseront jamais ce prix comme base de discussion. Ceci dit, il arrive qu'un bon négociateur puisse faire pencher franchement la balance en sa faveur.

Parce qu'il y aussi d'autres facteurs subjectifs, notamment la rareté. Est ce que le vendeur a beaucoup d'autres clients intéressés ? Est-ce qu'il a besoin de thunes rapidement ? Est-ce qu'il a besoin de place dans son garage ? Est ce que l'acheteur a d'autres occasions aussi bonnes à aller voir ? Tout ça se base souvent sur l'apparence et le non verbal (de façon générale : n'étalez pas vos signes extérieurs de richesse lorsque vous achetez, ne précipitez pas la négociation si vous souhaitez vendre). C'est aussi là-dessus qu'il y a souvent une bonne part de bluff. Et que la raison soit vrai ou pas, celui qui est prêt à laisser tomber la transaction est en position de force. C'est généralement la dernière carte à jouer.

Autre exemple en brocante : un brocanteur professionnel vends une BD à 10 € et vous trouverez la même BD à 1 € sur le stand d'un particulier quelques mètres plus loin. La différence ? Ce n'est pas le produit mais l'intérêt du vendeur qui diffère.
Si vous proposez 1 € au vendeur pro, il vous rira au nez. Il a une idée assez précise de la valeur de la BD et il est là pour gagner sa croûte. Le particulier est généralement là pour faire de la place dans son grenier, si vous passez en fin de journée, il se fera un plaisir de liquider sa caisse de livres pour quelques euros.

Ce sont des petits exemples de la vie quotidienne mais qui s'appliquent aussi bien pour négocier une augmentation, un contrat, un loyer, des verres dans un bar, des nuits d’hôtel, etc.

En bref, si je résume :
  • cerner rapidement le contexte de la négociation et l'intérêt de votre interlocuteur
  • bien connaître l'objet de la négociation, se documenter avant si nécessaire
  • avoir un objectif réaliste en tête mais ne pas le dévoiler à votre interlocuteur
  • la rareté comme moyen de pression : être prêt se retirer la négociation

Les brocantes et les marchés sont un bon terrain de jeu pour s'entraîner que ce soit en tant que vendeur ou acheteur. J'ai personnellement aussi beaucoup appris en voyageant dans les pays où TOUT se négocie (notamment en Afrique et en Asie).

Dernier point important, faites preuve de bon sens : ne vous acharnez pas à négocier des prix déjà bas à des vendeurs plus pauvres que vous. Et soyez sans pitié si vous négociez avec une multinationale qui vous exploite :mrgreen:
    Notes et commentaires reçus par ce post :
  • +2 (Très intéressant) le 06.11.18, 22h43 par BirdonTheWire
  • +2 (Instructif) le 07.11.18, 03h03 par valll
  • +2 (Constructif) le 07.11.18, 04h50 par Onmyoji
  • +2 (A lire) le 07.11.18, 14h24 par Perlambre
  • +3 (Constructif) le 08.11.18, 08h39 par The_PoP
  • +1 (Post de qualité) le 09.11.18, 17h36 par Locknar
Sujet intéressant, bien développé par Jalap’

Mon post se veut juste informatif sur la face cachée que peut prendre une négociation, dans le monde du travail notamment.

Une négociation démarrant bien ne signifie pas baisser sa garde.
Ne jamais se laisser endormir par un discours courtois, un intérêt pour ce que vous êtes de façon global, des sourires, qui si l’on y regarde de plus près, n’ont rien de chaleureux.

La dimension relationnelle d'une négociation signifie aussi risque de manipulation.

Se faire manipuler, c’est :

oublier de prendre du recul par rapport à l'objet de la négociation
offrir à un interlocuteur nos émotions sur un plateau
sortir, ou se laisser entraîner hors, du cadre strict pro
répondre à une éventuelle violence verbale

Pour ceux intéressés, la face cachée de la négociation – Marc VANDECAPPELLE
    Notes et commentaires reçus par ce post :
  • +2 (A lire) le 07.11.18, 21h05 par Onmyoji
  • +1 (Très intéressant) le 08.11.18, 00h08 par Jalapeno
  • +1 (Intéressant) le 09.11.18, 17h37 par Locknar
Pas grand chose à redire sur le post de Jalapeno, très bon encore une fois.

J'insisterai un peu plus sur la préparation. En l'occurrence une bonne négociation c'est avant tout une bonne préparation et la récompense d'un avantage d'informations.

En gros :
- se préparer, se préparer, se préparer.
- savoir exactement où se situe les intérêts de l'autre, ce qui est envisageable, ce qui ne l'est pas. Où sont les limites, quels sont les enjeux.
- comment proposer du gagnant-gagnant sur les vraies négociations.
- Bien bien analyser les choses AVANT.
- connaître si possible les dessous des cartes


Je ne parle là essentiellement que des négociations importantes et non celles du marché au puce ou du souk & co.

Je crois d'ailleurs qu'une bonne négociation se fait quand l'analyse préalable nous a mis à l'abri de l'émotionnel.



Un sujet Ô combien important en terme de négociation et complètement sous estimé par les gens en terme de coûts, c'est l'immobilier. J'hallucine régulièrement en étant au contact d'acheteurs, de vendeurs, d'agents immobilier sur cet énorme gâchis pour les particuliers.
    Notes et commentaires reçus par ce post :
  • +1 (Absolument) le 08.11.18, 14h48 par Jalapeno
Comme le soulignent Perle et Pop, les meilleures négociations se font à tête reposée (et préparée).
Et de façon générale, le détachement et le sang froid sont des atouts non négligeable, surtout quand les enjeux sont importants (c'est paradoxal et pas évident à mettre en pratique !).
Il y a également des techniques de vente proches de la manipulation dont il faut se méfier, mais c'est un autre sujet (cf le classique "Influence et manipulation" qui a été réédité en Poche récemment).

Concernant l'immobilier ou l'achat de biens importants : si vous n'êtes pas expert, n'hésitez pas à vous faire aider par des amis qui s'y connaissent ou un pro (architecte, notaire, avocat) dont le coût sera vite amorti par l'avantage qu'il vous donnera lors d'une négociation.

Un autre détail que j'oubliais : même lorsque vous faites "une bonne affaire" et que le prix vous convient a priori, vous pouvez toujours tenter de négocier un petit pourcentage de réduction sur des détails (le bien est très légèrement abîmé, démodé, etc).
Beaucoup de gens se disent "c'est bon, on va pas chipoter" ; certes l'intérêt est négligeable sur de petits montants mais il devient évident lorsque les enjeux augmentent :
1 € sur un livre à 10 €
10 € sur un smartphone à 200 €
200 € sur une voiture à 2000 €
5.000 € sur une maison à 200.000 €
...
Question de pratique :wink:
Après, faut le dire aussi mais il y a une autre école de pensée.

Celle qui consiste à ne jamais négocier ou presque (je sors l´immobilier de ce cas).

Mon daron ne négocie jamais rien. Soit il peut, soit il peut pas. Soit il fait ou se donne les moyens de faire soit il ne fait pas. Et côté professionnel il a toujours dit, si t’es obligé d’aller discuter ton salaire ou que tu penses être mal payé, change de boîte.

Il a fait toute sa belle carrière comme cela mais :
1/ il s´est mis en position pour que ce discours fonctionne
2/ pas sur qu’a notre époque cela fonctionne toujours.


La conclusion qu’il en tire aujourd’hui : ce qu’il a perdu en argent il l’a gagné en temps, en soucis, en clairvoyance et en crédibilité (bah oui un mec qui demande jamais rien le jour ou il fait une remarque bah... pareil quand tu achètes, au moindre pépin entre le client qui n’a rien négocié et celui qui vous a arraché une dent bah....


Voilà c’etait Juste pour dire que ça existe et que ça se defend aussi en prenant en compte les limites du bazar...
    Notes et commentaires reçus par ce post :
  • +1 (Intéressant) le 08.11.18, 21h45 par Jalapeno
Un truc important dans la négociation;
c'est de n'accepter qu'un résultat immédiat.
Comme dit le proverbe, "un tiens vaut mieux que deux tu l'auras".
Parce que vous pouvez avoir tous les arguments que vous voulez, si le mec en face se sent pas obligé de vous donner les choses mais qu'il peut tirer de vous ce qu'il y a à tirer avec une promesse, il le fera.
C'est pas une question d'intelligence de votre part, mais de bonne foi.
Dans une négociation, soyez soupçonneux, donc.
Même si vous aimez bien la personne, dites vous qu'à partir du moment où vous cherchez à lui prendre plus que ce qu'elle vous donne naturellement c'est plus votre amie.
Si vous êtes de trop bonne foi, on peut vous dire ok, dans un grand sourire, et vous garder de bonne humeur parce que vous aurez eu ce que vous voulez.
Puis on invoquera ensuite des impondérables.
Donc, non. Soyez fermes, quittez la pièce à la force des baïonnettes ou avec une promesse ou un quelconque papier signés.

Faut voir aussi qu'une négociation, surtout employeur/employé, ça n'existe que quand le rapport de force reste mesuré et mesurable.
Même si vous êtes trop en position de force, le mec peut se braquer, et vous aurez rien de lui.
Parce que des fois des personnes préfèrent rien donner même si ça leur coute, que de se sentir forcés.
Si vous êtes trop à égalité, le mec peut aussi sentir qu'il n'y a qu'échange et ne pas se sentir gagnant.
C'est donc important de jouer sur sa perception de la dynamique de l'échange. S'il a l'impression d'être un grand seigneur, et de te contenter, mais qu'il te file ce que tu veux, c'est mieux que s'il sent qu'il a bataillé dur, et que chaque fois qu'il voudra de toi quelque chose ce sera le même cirque, ça risque de le fermer à des négociations ultérieures. Faut aussi parfois penser à long terme (mais c'est pas incompatible avec le fait de vouloir du concret plutôt que des promesses, et le concret ça passe par un accord immédiat et bien identifié).
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