Commençons par le début - Pacing & Leading
Le rapport:
Il est démontré qu’un des éléments importants pour échanger des informations et entrer en relation, de façon efficace, vient de la capacité à créer le rapport. Il est essentiel, car sans lui il y’a résistance.
Le rapport est la base d’une communication efficace, persuasive est responsable.
Alors comment créer le rapport? Et pourquoi?
La technique est simple et son nom est la synchronisation (Pacing). (Pensez à la natation synchro, voyez-vous une image?, entendez vous des voix?….. Bon j’arrête;-)
Soyons clair, la finalité n’est en aucun cas de mimer l’autre (c’est vulgaire et ridicule), mais de s’accorder avec lui.
Que peut on synchroniser?
Lorsque nous communiquons, seulement 7 % des informations viennent des mots, 38% viennent de la voix et 55% viennent de la gestuelle.
Alors nous pouvons synchroniser la voix? Oui on peut synchroniser le volume (fort, faible), Tempo (Rythme), Ton (aigu et grave) et le timbre.
La gestuelle aussi? …Aussi, oui. La position du corps, l’angle de la tête, les expressions faciales, le regard, la position des mains / bras, la respiration.....(les listes ne sont pas exhustive)
Les mots: Le choix des mots n’est pas un hasard, hormis la culture de la personne. Ils nous permet de reconnaître et de décoder son système de représentation (VAKOG); Canal préféré....
V pour visuel: Tendance à utiliser des mots comme voir, imagine que, démonstartion....
A pour auditif, Idem mais auditifs: bruitage, tonnerre, harmonie, lyrique....
KOG pour (kinesthésique, Olfactif et Gustatif) droit au couer, me pése, confortable.....
Exemple:
D’un ami que j’aime je préfère dire:
Le visuel: Nous avons les mêmes points de vue.
L’auditif: Je m’entend bien avec elle/lui
Le kinesthésique: Je l’ai dans la peau
Si je suis attentif, je peux synchroniser même le canal sensoriel préféré. Pour ceux, qui sont friand des détails référez –vous aux prédicats.
Maintenant on peut répondre au Pourquoi de la synchronisation (Pacing).
La synchronisation (1) et la conduite (2) (leading) vont de pair mais dans l’ordre.
Afin de vérifier si le rapport est établi, vous modifiez un comportement spécifique (amplifiez le volume de votre voix, ajoutez un geste, introduisez une expression). Si la personne réagit en vous imitant dans le 30 à 90 secondes qui suivent, vous avez réussi votre conduite. Lorsque votre interlocuteur vous suit, cela indique que c’est le bon moment pour introduire ou recueillir une nouvelle information
La conduite est utilisée pour diriger et focaliser l’attention vers de nouvelles idées et informations. Pour cela vous avez besoin de connaître votre objectif afin de savoir quand synchroniser et ou conduire la personne.
Exemple d’utilisation:
Vous avez placé votre Opener, votre échange (Réparti) est agréable, elle se laisse emporter par l’harmonie de l’échange (vous avez synchroniser)…vous changez de rythme (ou autre) elle vous suit. Sortez votre carnet et recueillez le phone
.
A suivre la congruence.
;-)
Le rapport:
Il est démontré qu’un des éléments importants pour échanger des informations et entrer en relation, de façon efficace, vient de la capacité à créer le rapport. Il est essentiel, car sans lui il y’a résistance.
Le rapport est la base d’une communication efficace, persuasive est responsable.
Alors comment créer le rapport? Et pourquoi?
La technique est simple et son nom est la synchronisation (Pacing). (Pensez à la natation synchro, voyez-vous une image?, entendez vous des voix?….. Bon j’arrête;-)
Soyons clair, la finalité n’est en aucun cas de mimer l’autre (c’est vulgaire et ridicule), mais de s’accorder avec lui.
Que peut on synchroniser?
Lorsque nous communiquons, seulement 7 % des informations viennent des mots, 38% viennent de la voix et 55% viennent de la gestuelle.
Alors nous pouvons synchroniser la voix? Oui on peut synchroniser le volume (fort, faible), Tempo (Rythme), Ton (aigu et grave) et le timbre.
La gestuelle aussi? …Aussi, oui. La position du corps, l’angle de la tête, les expressions faciales, le regard, la position des mains / bras, la respiration.....(les listes ne sont pas exhustive)
Les mots: Le choix des mots n’est pas un hasard, hormis la culture de la personne. Ils nous permet de reconnaître et de décoder son système de représentation (VAKOG); Canal préféré....
V pour visuel: Tendance à utiliser des mots comme voir, imagine que, démonstartion....
A pour auditif, Idem mais auditifs: bruitage, tonnerre, harmonie, lyrique....
KOG pour (kinesthésique, Olfactif et Gustatif) droit au couer, me pése, confortable.....
Exemple:
D’un ami que j’aime je préfère dire:
Le visuel: Nous avons les mêmes points de vue.
L’auditif: Je m’entend bien avec elle/lui
Le kinesthésique: Je l’ai dans la peau
Si je suis attentif, je peux synchroniser même le canal sensoriel préféré. Pour ceux, qui sont friand des détails référez –vous aux prédicats.
Maintenant on peut répondre au Pourquoi de la synchronisation (Pacing).
La synchronisation (1) et la conduite (2) (leading) vont de pair mais dans l’ordre.
Afin de vérifier si le rapport est établi, vous modifiez un comportement spécifique (amplifiez le volume de votre voix, ajoutez un geste, introduisez une expression). Si la personne réagit en vous imitant dans le 30 à 90 secondes qui suivent, vous avez réussi votre conduite. Lorsque votre interlocuteur vous suit, cela indique que c’est le bon moment pour introduire ou recueillir une nouvelle information
La conduite est utilisée pour diriger et focaliser l’attention vers de nouvelles idées et informations. Pour cela vous avez besoin de connaître votre objectif afin de savoir quand synchroniser et ou conduire la personne.
Exemple d’utilisation:
Vous avez placé votre Opener, votre échange (Réparti) est agréable, elle se laisse emporter par l’harmonie de l’échange (vous avez synchroniser)…vous changez de rythme (ou autre) elle vous suit. Sortez votre carnet et recueillez le phone
.
A suivre la congruence.
;-)
longtemps.
