FTS

Eternel problème. Les vraies bêtes de drague sont généralement incapables de d'expliquer comment ils font (tout comme un escrimeur ne peut pas vous expliquer de façon claire le petit mouvement de poignet formant une botte imparable au bout de la pointe du fleuret.

Il faut 'le sentir'.

Toutes les explications ne sont que des balises éclairant un tout petit bout du chemin. On annone péniblement et l'on peine à mettre en lumière quelques pas, alors qu'un vrai pro vous trouve 10 façons différentes d'aller là ou il veut.

Si l'on ajoute à cela la différence entre ce que l'on dit et ce que l'on fait, et notre tendance naturelle à s'illusionner (ou à se mentir à sois-même), et le fait que l'on ne perçoive que ce que l'on s'attend à percevoir, vous voyez le problème.

Le sujet de la drague me pasione comme une métaphore des relations humaines. A ce titre, j'essais sans cesse de la formaliser, sans être trop dupe des règles que je découvre ou que j'établis.

J'ai découvers les oeuvres de Ross Jeffrie d'un oeil passionné, puis critique, tout comme j'ai auparavant découvers la Pnl, l'analyse transactionelle, l'approche Ericksonnienne, la Rhétorique...

Les papas de La PNl, grindler Et Vogler etaient linguiste et informaticien. Leur idée de formaliser les réactions humaines en modèles proche de l'info m'a fournis des pistes passionantes.

Je suis cependant en désaccord avec leur façon de formaliser leur expériences en modèles utilisables par tous...quelque chose me semble avoir été 'perdu' entre leurs découvertes et leur application.

De même avec les règles que semblent avoir établis Jeffrie. C'est intéressant, mais...

Actuellement, j'étudie le 'Social Ingineerieng', le modèle de supercherie qu'ont utilisé des Hackers pour manipuler l'élément humain afin de commettre leur forfaits.

Ce qui est intéressant avec cette approche, c'est que le résultat est relativement net.
en effet, on peut coucherr avec une femme pour une autre raison que celle auquelle on pense, et l'on peut en tirer une conclusion erronée.

MAis si l'on accède à une information cachée, on le fait en raison de la maîtrise d'une situation qui ne vous est par avance pas favorable, et toute erreur est immédiatement sanctionnée et perceptible.

Qui plus est, le modèle proposé est assez proche de celui de la Speed seduction de Jeffrie.

Je vais donc essayer de le formaliser dans un nouvel article; See you soon...

Je reprend pour mémoire les trois règles établies en psychologie sociales de l’escalade de l’engagement.

Je ne les réexpliquerai pas (voir mes articles précédents) mais en voici les 3 formes
1. Continuation. Toute action engagée à tendance à se continuer (= si vous parvenez à obtenir plus de 5 secondes d’attention, vous aurez tendance à facilement allonger ce délai à 2 minutes)
2. Pied dans la porte. Tout accord même minime, à tendance à provoquer un accord plus important qu’il aurait été impossible d’obtenir à priori
3. Porte au nez. Tout refus d’une demande à tendance à produire l’acceptation d’une autre demande moins engageante, mais qui aurait été absolument refusé si elle avait été demandée à priori.

Passons maintenant à l’Art de la Supercherie (Social Ingineering) tel qu’il est décris dans les Ouvrages de Kevin Mitnick

Pour les comprendre, il faut accepeter la loi de la cynernétique : notre cerveau ne perçoit pas le monde (il ne le fabrique pas non plus)= il le calcule en permanence.

-> La cause devient l’effet et l’effet devient la cause.

Si l’on veut manipuler une personne efficacement, il faut

1°) Accumuler du renseignement sur cette personne, le groupe dont elle est proche, la structure de son entreprise…
-> Plus votre connaissance de la personne est fine, plus vous avez d’outils de manipulation.
-> Commencez par les renseignement les plus généraux et terminez par les plus précis
(ex : Types de femmes, amis et collègue, cold reading, pour finir par la mise en application de votre expérience personnelle des femmes)
-> Notez bien que tout renseignement qui ne conduit pas à obtenir ce que vous voulez d’une personne peut très bien être utilisée sur une autre de son groupe…

2°) L’habit fait le moine.
Il n’y a rien de mystérieux sur la façon dont on vous juge : on construit sa perception de votre personne à partir de 3-4 éléments que vous montrez à priori.
(Voix, façon de vous mettre en valeur, comportement, habillement…)
-> L’intérêt d’une présentation est de construire une crédibilité.
-> Le sachant, vous devez mettre en avant des éléments (cohérents entre eux) susceptibles de construire cette crédibilité.

3°) Utiliser cette crédibilité pour entrer
-> Au culot, directement. (Ex : quand on joue une position d’autorité)
-> En annihilant par avance les défenses
(En nullifiant par avance les raisons de ne pas vous faire confiance en les annonçant pour mieux les faire oublier, en faisant rire, en rendant un pseudo service… le tout allant dans le sens du rôle choisi = tout rôle ou exemple sert à renforcer votre crédibilité, votre rôle. Pas à vous faire aimer !)
-> En créant de toute pièce une crise... à laquelle vous apportez la solution.
(« Oh, vous avez crevé. Vous avez de la chance, j’ai une vielle bombe anti crevaison. Vous venez souvent crever par ici ? »


4°) Poussez votre avantage pour faire passer votre interlocutrice d’un mode de pensée systémique (rationnel, ordonné, cohérent) à un mode de pensée heuristique (réflexe, dominée par le sentiment, les raccourcis de pensée, l’émotion du moment et non le calcul sur les faits)
-> amoindrir les défenses psychiques.
-> Pour ce faire, utiliser le renseignement accumulé, ou bien choisir le moment ou l’endroit.

5°) Faire jouer à votre interlocutrice un rôle valorisant à ses propres yeux.
Bien sûr, un rôle qui vous intéresse.
-> Donnez-lui un pouvoir, celui de vous faire plaisir…
-> Vous rendre un petit service (quel qu’il soit) diminuera notablement son anxiété éventuelle. Vous pouvez alors passer à plus gros (voir ‘Escalade de l’engagement’).

6°) Guider jusqu’au résultat souhaité.
-> Face aux ultimes hésitation, recourir au ‘pied dans la porte’, à la ‘porte au nez’, ou à la technique du choix illusoire
-> Choix illusoire : réduire l’ensemble des possibilités au choix entre deux dont le résultat vous arrange. Votre interlocuteur à l’illusion du choix.
Ex : « Foutue voiture. Pfff, vous n’allez pas rester dans le froid sur le bord de la route…Ecoutez, je vous propose, sois on passe chez moi appeler un dépanneur et on en profitte pour boire un verre au chaud, sois je vous dépose au bar d’à côté : ‘Au joyeux Bûcherons pétomanes….’, ils font une soirée de lancer de nain…Oui, c’est cruel, mais ce sont des gens rudes… »

Ton post est extrêmement théorique. Cependant, je l’aime bien. Il n’y a rien de nouveau, mais il résume plusieurs points que l’on peut trouver ça et là sur fts. A bien y réfléchir, il est tellement théorique, applicable à bien d’autres domaines que la sargue et bourrer de vérité que je l’enverrait bien à ma prof de communication de quand j’était étudiant. (HB8)
C’est juste le titre que je remet en cause « nouveaux outils » Je vois pas trop. Moi je l’aurais appeler « théorie du PU » ou quelque chose comme ça.
Ce que j’aime bien, c’est que tu donnes des noms (ou tu nous les transmets ?) à des

règles établies en psychologie sociales de l’escalade de l’engagement

, se qui me permettra de m’en souvenir plus facilement et de les réutiliser plus souvent. Ça me donne envie de lire tes autres post… j’y fonce…

J'accepte tes critiques (et tes compliments).

Le titre idéal aurait plutôt été :l'Art de la manipulation.

Mon expérience du sujet vient d''ailleur plutôt de mon expérience de vendeur...

Pour aller plus loin, voici la bibliographie proposée sur le sujet:

olivier a écrit : 1. Continuation. Toute action engagée à tendance à se continuer (= si vous parvenez à obtenir plus de 5 secondes d’attention, vous aurez tendance à facilement allonger ce délai à 2 minutes)
2. Pied dans la porte. Tout accord même minime, à tendance à provoquer un accord plus important qu’il aurait été impossible d’obtenir à priori
3. Porte au nez. Tout refus d’une demande à tendance à produire l’acceptation d’une autre demande moins engageante, mais qui aurait été absolument refusé si elle avait été demandée à priori.

C'est bien, mais tu as oublié les autres techniques :
le principe d'engagement (piège abscons)
pied dans la bouche
pied dnas la mémoire
techniques du toucher
" Ce n'est pas tout .... "
'étiquetage

Si vous avez lu ce livre Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens qui est pas mal, je vous recommande le suivant qui est encore mieux :
Psychologie de la manipulation et de la soumission - N. Guéguen - Dunod

Les autres techniques me semblaient mieux décrites par les descriptions qu'en donne le Pnl (Ancrage mental, physique...) ou par la notion de 'choix illusoire'

J'ai préféré être le plus synthétique possible, car si les trois principes de l'esclade de l'engagement sont simples à appliquer, celles de la Pnl demandent un savoir faire et un entrainement particulier

Cependant, décris nous ces techniques si tu penses qu'elle sont utiles dans le cadre de cet article.

Je viens de revoir en librairie un exemplaire du fameuxs 'petit traité'

il a été mis à jours. certains éléments qui étaient peu traité le sont maintenant amplement.

J'ai donc décidé de racheter l'examplaire en question, et de mettre à jour mes notes...

To be continued

Olivier, je passe en ce moment dans le cadre de mes études de management, un séminaire sur la vente (B to B ou B to C). Et je peux te dire que ces techniques nous les abordons, dans une explication plus cohérente à la vente bien sûr.

D'ailleurs j'ai parlé avec l'intervenant de la PNL (le VAK, l'AT, les ancrages, le BL, le patterning) devant toute l'audience, ce qui a eu pour effet de me faire percevoir comme un extraterrestre. Forcément, quant on affirme qu'observer le regard de son interlocuteur peut nous donner des indices sur ses pensées du fait du lien qu'il existe avec l'utilisation cérébrale, on est vu comme un prophète.

Si tu le souhaites, je pourrai apporter les techniques que j'y ai apprise (du cru de mon intervenant). Tu verras c'est très basé sur la vente, mais peut facilement s'appliquer pour la séduction. D'ailleurs on en a parlé. Cependant sur ce point j'étais en désaccord avec lui. L'intervenant affirmait que la vente, c'est vendre un rêve, et la séduction, c'est se vendre soi. Je trouve que la séduction c'est plutôt donner l'envie à la fille de t'acheter. Au final ça revient au même, sauf que dans la première situation, c'est toi le dominé, et dans la deuxième, le dominant. Donc tu es le PRIX.

El Español a écrit : Si tu le souhaites, je pourrai apporter les techniques que j'y ai apprise (du cru de mon intervenant).

Poste-les sur le forum, moi aussi chui intéressée

*-> DIALOGUER

Eviter les monologues. Faire intervenir le client. Il faut savoir l'écouter pour mieux argumenter. Quelles sont ses attentes ? Bons Eyes-Contact. Il faut savoir communiquer par le non-dit. Faire appel à tous ses sens.
On doit poser des questions aux autres pour mieux les connaître : besoin, attentes, motivations
- besoin : prise de conscience qu'on a besoin de ... Problème que l'on cherche à résoudre.
- motivation : c'est ce qui va faire qu'on va passer à l'acte

6 motivation pour passer à l'acte :

Sécurité
Orgueuil
Nouveauté
Confort
Argent
Sympathie

Pour découvrir les motivations et besoin, technique de questionnement :
-Question fermée : réponse précise (oui ou non). Elles commencent toujours par le verbe (Avez-vous besoin d'un SAV ?).
-Question ouverte : c'est la plus importante. Doit concentrer 90% du totale des questions. Utiliser "que, comment, pourquoi".

*-> EVEILLER L'INTéRÊT PAR L'EMPATHIE

Faculer de s'associer à l'autre. Lui montrer qu'on a les mêmes besoin, les mêmes envies. REformuler ce que le client vient de vous dire.

*-> CREER UN CLIMAT DE CONFIANCE POUR CONVAINCRE ET PERSUADER

Ne jamais dire "faites moi confiance". Doit s'intaurer naturellement. Il faut démontrer que le client peut avoir confiance. Or mauvais a priori car vendeur = escroc. Il faut faire intervenir un tier "C'est le produit que je vends le plus." "Les client sont ravis". Mise en confiance, c'est apporter la preuve de ce qu'on dit.

*-> COMMENCER PAR LES AVANTAGES POUR CREER LE BESOIN :

Présenter les bénéfices que le client peut tirer du produit. Rôle du vendeur c'est de mettre en co-relation les besoins du client avec les caractéristiques du produit.
Boucle argumentaire : Besoin/Motivaton --> LA caractéristique qui répond le mieux --> Avantage/Bénéfice correspondant

*-> UTILISER LES OBJECTION DU PROSPECT

Objection : refus du produit ou du service dans sa globalité car il ne répond pas à au moins un besoin.

- sur un malentendu : croyance fausse. Manque d'information. Il faut faire preuve d'empathie en reformulant le besoin apporté. Refaire la boucle argmentaire.

- sur un réel défaut : ne peut pas répondre à un besoin. On va reformuler en montrant au client u'on a compris son besoin. On va reprendre les avantages que le client a déjà accepté. On minimise donc l'impact de l'objection. Il va falloir continuer en découvrant si le client à d'autres besoins que notre produit pourrait satisfaire.
Technique : formulation interro-négative : "Est-ce que vous ne pensez pas que .." Instaure le doute dans l'esprit du client. Doute positif à notre égart.

-objection sur le prix : Défaut de notre produit. Reformuler en lui disant qu'on comprend que c'est un investissement important. MAIS on doit DEFENDRE son prix et ses marges. On jutifie son prix en redisant les bénéfices :
*technique de l'addition : (s'il vous dit que c'est moins cher ailleurs) On dit que nous avons ça, ça et ça en plus que chez le concurrent. Ne jamais dénigrer le concurrent.
*technique de la soustration : utiliser un produit repoussoir. Il faut que vous vendez ces produits. Ne pas toucher à un produit du concurrnt. "Je vous vois hésiter entre ces deux produits, vous avez raison c'est un excellent choix mais celui-là ne fait pas ça,ça et ça".
*technique de la division : Pratique en concurrence. Il faut ramener le prix de vente du produit à un valeur facilement mesurable.
ex : écran plat à 1000euros, vous l'utilisez 20 fois par mois, vous le gardez 5 ans, ça ne fait que 1€/jour. On passe d'une valeur colossale à rien.

*-> Conclusion

Quand : PNL -> attitude de la personne. Se concentrer sur le non-dit. Systématiquement après une objection sur le prix.
Non verbal : s'il prend l'objet pour le toucher. BL, Eye-Contact, Distance conversationnelle ...
En verbal, des signaux d'achat : "oui, ça m'interesse", "c'est intéressant", "combien de temps on me les livre ?".

Comment : Reprendre les bénéfices sous forme de question fermées en cherchant le oui. Mettre de l'intonation en fin de phrase.
Demande d'engagement :
-alternative : "Vous le voulez en bleu ou en rouge"
"L'installation pour jeudi ou vendredi ?"
-produit associé : "Peut-être que cette housse irait très bien avec votre appareil".