FTS

Je suis commercial depuis 17 ans maintenant. Après réflexion je me dit que Gamer c'est vendre tout simplement. Il y a simplement ce petit pincement au coeur car des éléments affectifs viennent parfois interagir dans le jeux, mais les étapes sont les memes et la gestion du jeux aussi !

Le déroulement d'une vente est le suivant :

- Attention -> Je dirais qu'il s'agit ici de la mise en valeur du produit - Le style classe chère à Spike ou le Badboy - Cela reste une affaire de marketing : Quel est la clientèle que l'on souhaite toucher.

- Intérêt -> On touche ici au fait que la cible envisage l'achat du produit, c'est le fameux social proof.

- Désir -> La cible à envie du produit, c'est le coeur de lavente. N'oubliez pas en vente ce n'ai jamais le vendeur qui vend, c'est le client qui achète. La nuance est GI GAN TESQUE, croyez moi elle change la vie. Dans mes débuts de vendeur, je ramais, je vendais ! Un jour j'ai eu ce déclic, j'avais compris qu'en fait c'est le client que j'avais suffisamment fait 'bander' qui achetait. Si j'avais été 'Needy' avec lui il n'achetait pas ou je devais ramer. Si j'avais clairement et distinctement indiqué les conditions de la vente (si j'acceptais de prendre son dossier car j'avais beaucoup de travail...) ca venait tout seul et le client me mange dans la main !

- Achat -> Et voilà la conclusion - En plus il (euh elle) te mange dans la main. Te remercie de t'avoir vendue.

Mettez vous quelques instant dans la peau d'un acheteur. Vous cherchez une voiture et vous en avez repéré une dans un petit garage.

1/ Un vendeur Needy se pointe, il vous colle et ne vous laisse pas apprécier tranquillement l'objet de votre convoitise. Il se plie a vos quatres volontées, vous ouvre les portes, vous fait essayer la voiture en vous saoule de paroles durant l'essai, vous n'arrivez pas à en placer une, notamment lui expliquer que vous n'êtes pas trop argenté en ce moment ! Au retour de l'essai, le vendeur tente de conclure avec un 'vous la prenez alors ?' Vous lui répondez qu'elle est trop cher, il vous dit qu'il va vous faire un prix. Vous lui répondez que vous allez réfléchir. Evidemment il vient de perdre une vente !

2/ Même topo avec un vendeur expérimenté. Il vous a repéré en train de tourner autour de la voiture. Il vous lance simplement un 'bonjour' souriant et avenant, mais reste à son bureau en gardant une attitude 'open' - Après avoir tourné autour de la voiture quelques minutes, vous allez le voir pour lui demander si vous pouvez l'essayer. Il vous répond qu'il a déjà deux personnes différentes intéressées et ne souhaite donc pas la faire rouler. Il ne cherche pas a vous aggriper désespéremment car il n'a rien vendu de la semaine !

Vous êtes déçu mais l'eau vous monte à la bouche. Le vendeur vous propose en revanche de 'visiter' le véhicule. Il vous ouvre les portes de la voiture et vous laisse vous assoir dedans, vous donne quelques éléments sur la voiture. Il est légèrement en retrait, tout en étant présent mais sans vous 'coller au train'. Vous avez vraiment envie de cette voiture déjà convoitée par deux autres personnes. Il va falloir convaincre le vendeur de vous la laisser. Là vous lui ACHETEZ la voiture en lui demandant comment vous pouvez faire pour la réserver en attendant d'avoir le prêt par votre banque ! Il vous répond que vous pouvez la réserver en versant 5 % (c'est un exemple, donc je ne connais pas le montant). Ensuite vous propose d'étudier également votre dossier pour le financement.

J'ai résumé et carricaturé une bonne vente. Il ne faut jamais oublier que le désir doit naitre chez votre cible et que le reste vient tout seul. Réfléchissez simplement au type de vendeur qui vous fait fuir ! N'est-ce pas celui qui vous colle au train !

Levez les objections c'est facile mais il ne faut pas perdre son sang froid ! Souvent une objection est considérée comme un NON définitif. C'est simplement un obstacle que la cible vous indique en vous demandant une solution. Je m'explique avec un numclose comme exemple (factice je précise !) :

E : Elle - L : Lui

E : Je ne donne pas mon téléphone à n'importe qui.
L : Bien sur tu as raison - Mais pour quel raison exactement (accepter l'objection en allant dans son sens la rassure et permet de rester Zen en plus).
E : Je ne veux pas qu'on me harcèle au téléphone.
L : Si je comprend bien tu penses que je vais t'appeler sans arrêt ? (ca s'appelle la reformulation et c'est HYPER IMPORTANT dans la vente)
E : Oui c'est exactement ca (Cela la rassure que tu aies compris son problème !)
L : Si je te laisse mon numéro pour que tu saches que c'est moi - Comme ca si tu ne veux pas répondre tu ne réponds pas (tu lui proposes une solution) -
L : Et puis rassures toi quand ca ne colle pas je passe mon tour ! (tu la rassure à nouveau, en employant un mot positif 'rassurer')
L : A part ca il y a autre chose qui t'empecherait de me donner ton numéro (on borde avant de closer a nouveau, il ne faut pas hésiter à demander !)
E : euh non je ne vois rien - C'est le xx xx xx xx xx -
L : Je t'appelle tout de suite comme ca tu pourras enregistrer le miens (ce truc n'est pas nouveau, il traine partout dans le forum !)

Evidemment il faut être un peu couillu et ne pas se désarconner ! Si c'était une objection bidon, on peut carrément ne pas la traiter ou répondre à coté, mais c'est plus délicat car on est jamais sur. Mieux vaut traiter pour rien et découvrir ensuite que c'était bidon. Evidemment si tu n'intéresses pas la cible, tu n'auras pas le numéro !

En résumé, il faut bien comprendre que meme si la cible est intéressée elle peut avoir des objections. L'attitude du vendeur est de trouver une solution et non pas de penser négativement car il y a une objection ! Une objection c'est un signe d'achat, la cible signale simplement qu'il y a un petit truc qui la gène, il faut voir la chose comme ca !

Il faut également veiller à parler calmement et distinctement, cela rassure encore plus la cible. Utilisez VOS mots, pas des phrases toutes faites trouvées dans les manuels, ca fait récité. Pensez au téléprospecteur qui vous appelle le soir en récitant un texte qui défile sur son écran, c'est vraiment nul !

la trame est donc la suivante :

1/ La cible émet une objection.
2/ Demande de précision quand à l'objection afin de pourvoir la traiter et d'être sur de l'avoir bien comprise. (Pour quel raison exactement...).
3/ Reformulation - La cible est rassurée d'une part et d'autre part tu es sur d'avoir bien compris l'objection.
4/ Proposition d'un solution - C'est à ce moment là qu'on sait si l'objection était bidon ou pas
5/ Isolation de l'objection - consiste à s'assurer qu'il n'y a pas d'autres objections. On peut aussi envisager cette phase en seconde position, surtout si l'on a l'impression que la cible est réticente.
6/ Close

Je pense que c'est une bonne idée de s'entrainer à ce traitement des objections durant le bootcamp direct Game. Cela permettra à chacun d'acquérir le réflexe de traitement d'objection et permettra à chacun d'obtenir de meilleurs résultats. De plus ce boot camp est nerveusement difficile, mais d'un point vu tactique il est très basique, donc insérer ce traitement d'objection dedans est facile et en plus naturel.

Ce n'est pas une formule magique, mais on est parfois très étonné lors de la demande de précision (phase 2) car 1 fois sur 3 l'objection ne vient pas de la raison que l'on pensait et si on ne demande pas on la traite mal et ensuite c'est délicat à rattraper.

Excellent post, ça va sans dire mais ça va mieux en le disant. J'insisterais sur :

Utilisez VOS mots, pas des phrases toutes faites trouvées dans les manuels, ca fait récité

C'est le plus important de tout, c'est la base de l'interprétation et de la crédibilité. Si vous voulez utilisez la routine (ou, pire) l'opener d'un autre :

1- traduisez le dans vos mots avant
2- Ecoutez l'inflexion qui est la vôtre, naturellement, puisque vous parlez dans vos mots
3- Collez-y progressivement les mots de l'opener ou de la routine que vous avez appris.


Si vous sautez directement à 3, vous n'êtes pas crédible, et à moins de lui avoir tapé dans l'oeil dès le début ou d'avoir une Porsche Cayenne Turbo, c'est le bide assuré.

Ta réflexion est intéressante, je voudrais revenir sur la première partie, afin d'avoir quelques éclaircissements.


En adoptant cette démarche, il semble que l'on omette un paramètre : la situation du marché. Car un acheteur (ou ici une acheteuse), a, en tout cas dans le cadre des rapports hommes/femmes, souvent le choix, et elle va essayer de choisir ce qu'il y a de mieux pour elle.

Et aussi bon vendeur que tu peux être, il n'est pas forcément évident que le choix se porte sur toi (il ne faut pas sous estimer le fait qu'il peut y avoir également d'autres vendeurs tout aussi bons que nous même).

En tenant compte de cela, la solution consiste peut être à ce que le vendeur se procure un avantage par rapport à ses semblables qui fasse que se soit le client qui achète et non plus lui qui vende.

Néanmoins, cela ne me semble pas évident (l'homme n'est pas un produit). Et cela parait plus aisé si l'on connait la concurrence directe, que si on ne la connaît pas (et bien souvent, c'est le cas).


Enfin, je souhaiterais savoir pourquoi tu positionnes l'homme comme "vendeur" et la femme comme "acheteur"? Et pas le contraire? Ne pourrait on pas penser que cette caractérisation peut s'inverser en fonction des situations? Et que ce positionnement n'est pas figé dans l'échange?

Toutes les techniques de vente ne sont pas post-posables mais on peut néanmoins en appliquer plusieurs.

Je suis dans le commercial aussi et j'applique la démarche suivante aussi bien à la séduction

1. Agir avec enthousiasme

2. Se mettre à la place du client

*toujours lui parler de ses aspirations, désirs, besoins (bon moyen de créer le rapport)

3. Poser des questions "pourquoi ?" , "Et en dehors de ça ?"

4. Trouver le "point faible" du client et ce concentrer sur ce point.

*encourager le client à parler

indécent a dit:

Enfin, je souhaiterais savoir pourquoi tu positionnes l'homme comme "vendeur" et la femme comme "acheteur"? Et pas le contraire? Ne pourrait on pas penser que cette caractérisation peut s'inverser en fonction des situations? Et que ce positionnement n'est pas figé dans l'échange?

Pour essayer de répondre a ta question, je dirais que c'est plutôt l'homme qui "vends" son Game, sa séduction; c'est pour cela qu'il a placé l'Homme comme vendeur. Biensur il existe de vendeuses même en termes de Game mais c'est rare, par rapport aux hommes.

Ensuite pour le marché, on a tendance à dire qu'il est plutôt restreint car il y a d'avantage des AFC. Cela dit, le vendeur le plus prometteur et moins AFC convaincra "l'acheteuse";qui à son tour, si elle est normalement constituée, choisira celui qui est le mieux adapté à sa demande.

Enfin, j'en rajoute: Le vendeur doit faire comprendre à l'acheteur que c'est lui qui est en train de lui faire une faveur en lui proposant son produit et en utilisant son temps pour lui vendre; et non le contraire. On reviens alors au concept d'être le Prix.

Exactement. Je travaille dans le commercial également, et si tu n'es pas convaincu de la qualité de ton produit, de son utilité, et de l'interet que lui portera la cliente potentielle, tu ne pourras pas communiquer à la cliente le fait qu'elle y GAGNE BEAUCOUP en t'achetant ton produit.

Un bon vendeur c'est celui qui arrive à convaincre la cliente que la vente qu'il lui fait c'est un grand bénéfice pour elle, et dans une moindre part pour lui. Quand je ne pensais qu'à mes stats, que je n'étais pas convaincu du produit que je devais vendre, j'avais beaucoup plus de mal à donner l'impression à la cliente qu'elle y gagnerait plus que moi dans cette transaction.

L'idée de " Be The Great Catch", l'idée de l'inner game, l'idée de la calibration. C'est ça.

indécent a écrit : En adoptant cette démarche, il semble que l'on omette un paramètre : la situation du marché. Car un acheteur (ou ici une acheteuse), a, en tout cas dans le cadre des rapports hommes/femmes, souvent le choix, et elle va essayer de choisir ce qu'il y a de mieux pour elle.

Et aussi bon vendeur que tu peux être, il n'est pas forcément évident que le choix se porte sur toi (il ne faut pas sous estimer le fait qu'il peut y avoir également d'autres vendeurs tout aussi bons que nous même).

Tout a fait. Que le meilleur gagne dans ce cas là !. La vente fait appel à un ensemble de paramètres. Ton produit peut ne pas coller avec les besoins du client. En l'occurence dans mon exemple, le produit t'intéresse d'office pour tu tourne autour tout seul ! (Disons que tu as beaucoup d'EC si on continue le parallèle). Maintenant je ne vais pas écrire un manuel de vente et j'ai simplifié à l'extrème. Je souhaitais simplement décrire l'esprit dans lequel, je pense, il faut approcher une femme.

En tenant compte de cela, la solution consiste peut être à ce que le vendeur se procure un avantage par rapport à ses semblables qui fasse que se soit le client qui achète et non plus lui qui vende.

C'est toujours le client qui achète ! C'est le client qui prend la décision d'achat. As-tu déjà acheté quelquechose dont tu ne voulais pas ? Tu te souviens du dernier article que tu as acheté (je ne parle pas d'alimentaire évidemment), tu n'étais tout fébrile et excité à ce moment là ? Tu as vraiment eu besoin du vendeur pour te décider ? Non, bien sur tout au plus a t-il une pichenette, mais tu étais bon a ceuillir ! (je ne sais sur quel genre de truc tu Kif', mais il y a surement un domaine qui te passionne, alors remémore toi ton dernier achat dans ce domaine)

Néanmoins, cela ne me semble pas évident (l'homme n'est pas un produit). Et cela parait plus aisé si l'on connait la concurrence directe, que si on ne la connaît pas (et bien souvent, c'est le cas).

Je ne m'occupe pas trop de la concurrence. Soit mon produit et ma démarche obtiennent l'adhésion du client. Soit ils ne l'obtiennent pas auquel cas je passe à autre chose. Ca ne sert à rien de démolir les concurrents ! Je laisse les concurrents essayer de me démolir, ca ne peut que leur nuire, moi je reste zen et cela renforce mon image ! Imagine un instant qu'une personne que tu ne connait pas, viennent 'démolir' quelqu'un que tu apprécie ! Que vas tu penser de cette personne que tu ne connais pas ? Tu vas te dire que c'est un sale c..

J'éclaire simplement les points de mon produit qui sont susceptibles d'intéresser mon client. Je me renseigne sur la concurrence, notamment pour savoir comment elle est placée et si j'ai une chance de remporter l'affaire (j'ai des prévisions à rendre !). Mais je ne vais pas me positionner par rapport aux concurrents (exception faite de l'aspect tarifaire)

Enfin, je souhaiterais savoir pourquoi tu positionnes l'homme comme "vendeur" et la femme comme "acheteur"? Et pas le contraire? Ne pourrait on pas penser que cette caractérisation peut s'inverser en fonction des situations? Et que ce positionnement n'est pas figé dans l'échange?

Tu te fais souvent draguer par des femmes ? Disons que ca doit m'arriver deux ou trois fois par mois, guère plus.

Etre celui qui propose et non celui qui demande. Cela ne se limite pas à la vente et se généralise même à l'attitude Alpha.

Concernant l'utilisation de mots qui ne sont pas les notres, le conseil est très juste. Je ne comprends le concept que depuis que je me suis ramassé sur le Field à cause de cela.
Je prends l'exemple du mot "connection", utilisé dans le cadre de patterning. *Pan*, par deux fois on m'a coupé en me répetant ce mot avec un sourire moqueur.

- blabla, comme s'il y avait une connection, blabla
- Connection

Ca ne pardonne pas.

A essayer néanmoins pour bien comprendre le concept.

- Intérêt -> On touche ici au fait que la cible envisage l'achat du produit, c'est le fameux social proof .

Ceci dit , le social proof n'est pas la seule source de stimulation d'intérêt chez la cible non ?

Lofwyr a écrit :

- Intérêt -> On touche ici au fait que la cible envisage l'achat du produit, c'est le fameux social proof .

Ceci dit , le social proof n'est pas la seule source de stimulation d'intérêt chez la cible non ?

Exact - si tu as un physique avantageux et que tu es bien sapé ca devrait le faire aussi - Mais je pense que le social proof est le minimum indispensable !